A habilidade mais importante para um assessor de investimentos de sucesso é a capacidade de vender, afinal, ele precisa convencer seu cliente a investir o próprio dinheiro em algo que está apresentando. Desta forma, o assessor precisa vender uma ideia. A ideia de que determinado ativo vai se valorizar ou que determinada decisão é a melhor naquele momento de mercado. O problema é que muitas vezes essa tarefa se mostra difícil e boa parte dos assessores não consegue performar bem no mercado justamente por ter pouca habilidade comercial.

Essa barreira de entrada faz com que 50% dos assessores de investimentos que passam na prova da Ancord desistam da carreira no primeiro ano de profissão. O mais surpreendente é que dados recentes, disponibilizados pela equipe de expansão da XP Inc, mostram que desses 50% que resistem ao primeiro ano, 30% deixam a profissão dentro de 24 meses. Sendo assim, os dados mostram claramente, a falta de capacitação dos profissionais que iniciam no mundo da Assessoria. 

A prova da ANCORD, composta por questões técnicas acerca de produtos financeiros, não reflete e atesta as capacidades que um assessor de investimentos realmente precisa para exercer a profissão. Essa dissonância de informação infla o mercado com profissionais pouco capacitados para lidar com pessoas; e é exatamente essa a parte difícil do trabalho.

Por mais capacitado, tecnicamente, que o assessor de investimentos seja, essa capacitação não garante sucesso na carreira por um motivo simples: 

“É importante para o assessor de investimentos, não apenas ser conhecedor, mas ser capaz de se comunicar também. Todo o conhecimento e entendimento do mundo é inútil se você não pode efetivamente transferir esse conhecimento para os seus clientes.” – Scott West e Mitch Anthony (Escritores do livro – Storytelling for financial advisors)

Por mais genial que seja um assessor, ele não terá a capacidade de atingir seus objetivos  usando termos técnicos, demonstrativos, gráficos, coisas que mostram que ele é dotado de muito conhecimento mas que não facilitam o entendimento do cliente.

O Papel da Simplicidade

O ser humano, como forma de autodefesa, tende a ter medo do que não entende completamente. Por isso temos medo da morte ou do escuro, porque não conseguimos enxergar e entender tudo o que está oculto. É um mecanismo de defesa natural para nos afastar do perigo.

Quando o assessor não ajuda o cliente a entender o racional por trás do que está sendo apresentado e ainda usa jargões de mercado, com uma linguagem que dificulta o entendimento, ele está, para todos os efeitos, ativando as barreiras de defesa do cérebro do cliente.

Como foi apontado por Mitch Anthony: 

Como um executivo aposentado me disse após visitar um assessor “realmente inteligente”, “Ele me intimidou com todos os seus jargões de indústria e estratégias complexas. Eu tirei meu negócio fora porque eu não me sinto confortável confiando o meu futuro a uma pessoa que me intimida.”

Mitch Anthony

A Maldição do Conhecimento

Há um fenômeno conhecido como “a maldição do conhecimento” que implica que quanto mais alguém entende sobre um tema, mais complexa fica a sua comunicação acerca desse assunto. Como o trabalho de um assessor é estudar o mercado para trazer as melhores oportunidades ao cliente, é comum que o linguajar se torne complexo.

Um dos maiores perigos na hora da comunicação com o cliente é assumir que ele entende de mercado, mais do que ele entende de fato. O cliente, raramente vai admitir que não entendeu nada.

É o mesmo fenômeno pelo qual passamos na escola, na faculdade ou em uma reunião de trabalho. É comum que tenhamos a tendência a não assumir que não compreendemos totalmente o que está sendo dito por outra pessoa; e é isso que acontece, muitas vezes, na relação Assessor X Cliente.

O cliente vai fingir que entendeu mesmo sem ter compreendido, e vai sair da ligação confuso e desconfiado caso isso ocorra. Basicamente, o alicerce do sucesso de um assessor de investimentos é a comunicação.

Warren Buffett: Um Exemplo de Comunicação Simples

Um ótimo exemplo da aplicação de uma boa comunicação são os encontros anuais da Berkshire Hathaway, nos quais um dos maiores comunicadores do mercado financeiro, Warren Buffett, usa de uma linguagem simples para comunicar temas complexos.

Warren Buffett escreve seus discursos anuais para a Berkshire pensando na capacidade de compreensão do acionista. Buffett dá tanta importância a essa capacidade de comunicação, que um dos poucos diplomas pendurados na parede de seu escritório em Omaha é o diploma do curso de Dale Carnegie; o escritor de “Como fazer amigos e influenciar pessoas” e um dos mais renomados estudiosos no campo das relações interpessoais.

 “Eu não tenho meu diploma da faculdade, nem da pós-graduação em destaque, mas tenho o da Dale Carnegie lá porque mudou minha vida”

Warren Buffett

Buffett atribui grande importância ao treinamento de Dale Carnegie, e reforça que a boa comunicação foi uma habilidade primordial para a sua carreira.

“Se você não consegue se comunicar, é como piscar para uma garota no escuro – nada acontece. A pessoa pode ter todo o poder intelectual do mundo, mas precisa ser capaz de transmiti-lo” 

Warren Buffett

Warren Buffett uma vez disse que “Investimentos são parte arte, parte ciência”.

Os autores Scott West e Mitch Antony dizem que a afirmativa do Mago de Omaha se encaixa para o universo da assessoria de investimentos, mas no caso da assessoria, o foco maior é na ciência.

O Cérebro Humano e a Tomada de Decisões

Para se tornar um bom comunicador, é importante entender o funcionamento do cérebro humano.

Muitos autores escreveram sobre o funcionamento do cérebro na tomada de decisões, dois dos maiores deles são Robert Cialdini e Daniel Kahneman, que inclusive é ganhador de um Nobel de economia. 

Daniel Kahneman aborda no livro “Rápido e devagar”, a existência de 2 sistemas de pensamento, o Sistema-1 e o Sistema-2.

O Sistema-1 é o sistema rápido, responsável pela tomada de decisão instantânea.

É uma ferramenta útil para momentos nos quais você não pode racionalizar sua decisão, enquanto o Sistema-2 é mais vagaroso e gasta mais energia para agir. 

Vamos supor que um motorista esteja dirigindo um carro em uma via expressa, quando de repente um animal entra no meio da pista e automaticamente o motorista desvia. Essa é uma decisão tomada pelo Sistema-1.

O Sistema-2 levaria tempo para operar, iria analisar o que entrou no meio da pista, quais as consequência do impacto e então gerar a conclusão de que desviar seria uma boa opção. Até isso tudo ocorrer, o carro já bateu no animal.

O Sistema-1 na mesma ocasião, no momento em que o animal entrou no meio da pista automaticamente enviaria para o corpo, o comando, DESVIA! E o motorista conseguiria desviar a tempo. Em contrapartida, esse ato automático de desviar desconsidera diversos fatores. Se tem um caminhão vindo na outra pista, por exemplo.

O Sistema-2 teria calculado esse tipo de coisa, mas às custas de um impacto com o animal na pista.

O grande cerne da obra de Daniel Kahneman é que na maioria das decisões que tomamos, quem age é o Sistema-1, porque ele é mais rápido e toma à frente, muitas vezes automatizando decisões que precisam ser rápidas. Acontece que, muitas vezes, as decisões do Sistema-1 são precipitadas, e certas situações exigem que exercitemos o uso do Sistema-2 para tomar decisões mais cautelosas.

A Persuasão na Venda

No mundo das vendas, que é bem similar ao mundo da assessoria de investimentos, o Sistema-2 pode ser um empecilho; já que vai levar o cliente a calcular de forma profunda a proposta que foi feita. Em circunstâncias normais, isso seria uma coisa boa, mas neste caso, o Sistema-2 do cliente está calculando com base no conhecimento que ele tem de mercado, que geralmente é escasso, o que leva o cliente a tomar decisões ruins e ignorar boas oportunidades.

Para remediar isso, o assessor de investimentos precisa ser capaz não só de fazer o cliente entender de fato o racional por trás da proposta que está fazendo, mas também ser capaz de “Ativar” o Sistema-1 do cliente, direcionando-o  para a melhor decisão.

Robert B. Cialdini, escritor do livro: “As armas da persuasão”, conduziu um longo estudo acerca do que ele chama de “Click-zoom” ou “Click-rode” na nova versão do livro “As armas da persuasão 2.0”.

Basicamente, o estudo indica que existem gatilhos ou estímulos, que geram reações automáticas no cérebro.

Click = Estímulo 

Zoom = Reação automática ao estímulo

A automação do cérebro

No livro “As armas da persuasão“, Cialdini apresenta um experimento feito com um peru fêmea. O peru reconhece seu filhote pelo piado e é capaz de atacar o próprio filhote caso o animal não esteja reproduzindo o som característico da espécie. O experimento, basicamente, confirmou que o instinto materno do peru é ativado pelo piado do filhote.

Uma doninha empalhada foi “recheada” com um gravador que continha a gravação do piado de um filhote de peru. O peru enxerga a doninha como um predador natural e quando a doninha, puxada por uma corda, ia em direção ao peru fêmea, com o gravador desligado, ela a atacava bicando e arranhando.

Surpreendentemente, quando o mesmo teste era feito, mas com o gravador ligado, com o som de um filhote sendo reproduzido, a fêmea de peru não atacava e além disso acolhia a doninha debaixo das suas asas, como um filhote.

Piado do filhote = Click

Comportamento materno= Zoom 

Estudos posteriores mostraram que perus não são o único  animal que possui esse tipo de comportamento, na verdade, os humanos também possuem esse tipo de automação, uma resposta automática, tomada pelo Sistema-1 ( Identificado por Daniel Kahneman.)

Na condução de um longo estudo, com humanos, Robert Cialdini identificou os principais “Clicks”, que ficaram popularmente conhecidos como “Gatilhos mentais”, e suas reações geradas.

Esses gatilhos mentais, se usados de forma ética e responsável, podem auxiliar o profissional de assessoria a guiar o cliente para a melhor escolha.

Gatilhos Mentais e Como Utilizá-los

Reciprocidade

O ser humano é uma criatura social. Essa vantagem evolutiva trouxe benefícios para a espécie e fez com que nós conseguíssemos atingir o nível tecnológico e organizacional que temos hoje.

Um dos fatores que permitiu que a espécie humana desenvolvesse uma organização social tão eficaz, foi justamente o gatilho da reciprocidade.

O ato de dar um presente no aniversário de alguém que também te presenteou no seu aniversário, não é apenas uma “Convenção social” como apontado por Sheldon Cooper no seriado “The big bang theory”. Na verdade, isso é um mecanismo de sobrevivência que viabiliza a convivência em grupo.

O antropólogo Richard Leakey afirma que só somos humanos porque nossos ancestrais aprenderam a compartilhar comida e habilidades em “uma rede honrada de obrigações”. Nós, humanos, sentimos a obrigação de retribuir algo que nos foi ofertado e aprendemos desde cedo que é ruim ser alguém que só recebe e não retribui.

O exemplo do presente de aniversário é apenas uma pequena mostra do gatilho da reciprocidade, mas esse conceito apresenta uma influência tão forte sobre nós, que transcende até mesmo conflitos e guerras.

A carta magna de 1215 foi usada para definir o tratamento que mercadores receberiam em território inimigo durante o início de uma guerra: “Se nossos homens estão seguros aqui, os outros devem estar seguros em nossa terra”.

Um estudo liderado pelo doutor em psicologia e professor da Universidade Cornell, Dennis Regan, mostra, de forma prática, o funcionamento do gatilho da reciprocidade no ato da compra.

No experimento, em uma sala com algumas obras de arte suspensas na parede, um voluntário avaliaria, junto a outro participante, a qualidade de algumas pinturas, em um suposto experimento sobre “apreciação da arte”. 

O segundo avaliador era um “ator” e fazia parte do experimento fingindo ser outro participante.

O experimento ocorreu sob dois fatores variáveis. Em alguns dos casos, o ator saia da sala durante o curto período de intervalo do “experimento”, ficava alguns minutos fora e voltava com duas garrafas de Coca-cola nas mãos, dizendo:  “Trouxe uma pra você!”.

Um pequeno favor não solicitado.

Em outros casos, no experimento, o ator simplesmente voltava de mãos vazias e continuava o “experimento”.

Em ambos os casos, ao final, o ator dizia que estava vendendo uma rifa no valor de 25 centavos de dólar, para o sorteio de um carro e que se vendesse tudo, ganharia  50 dólares. 

Então, ele pedia para que o participante do experimento comprasse algumas rifas. 

“Qualquer ajuda, quanto mais melhor”.

O resultado identificou que os participantes para os quais o ator trouxe a Coca-cola compraram duas vezes mais que os participantes dos testes nos quais o ator voltou para a sala de mãos vazias. Os participantes que receberam a Coca-cola foram impelidos a comprar mais em retribuição ao favor que lhes havia sido feito.

Regan também queria incluir no experimento, as influências da afeição no número de bilhetes comprados.

Ele pediu para que os participantes preenchessem várias escalas avaliando o quanto tinham se afeiçoado ao ator. Nos resultados, os que deram a maior nota de afeição foram os que mais doaram, mas isso não é surpresa alguma.

A surpresa foi que quando o “favor da coca-cola” foi adicionado à equação, a relação entre “gostar” e ser persuadido, foi destruída.

Para os participantes que haviam “Recebido um favor”, não fazia diferença gostar ou não, eles tinham a obrigação de retribuir e o fizeram. 

Como resultado, os participantes que não gostaram do ator mas receberam o favor, compraram a mesma quantidade de rifas que os que gostaram.

Esse é o poder da reciprocidade.

E como um assessor usa o gatilho de reciprocidade?

Na assessoria de investimentos, o assessor tem contatos regulares com seus clientes mais antigos e provavelmente já sabe das coisas que o cliente gosta.

Para iniciar uma relação de gratidão com o seu cliente, algo interessante talvez possa ser o envio de algum presente de que seu cliente goste; para os clientes mais próximos, convidar para um almoço, pago por você, para falar de negócios.

Tudo depende de quanto você conhece o seu cliente.

O importante é que o cliente sinta que “te deve uma”, isso vai deixá-lo inclinado a tomar decisões ao seu favor como forma de “retribuição” e certamente estará bem mais propenso a aceitar suas orientações.

Afeição

O conceito aqui é simples: nós somos mais influenciados por pessoas que gostamos, como amigos e familiares.

Cialdini afirma que outros profissionais de persuasão descobriram que um amigo não precisa sequer estar presente para que os impactos do gatilho de afeição sejam efetivos. A mera menção de um amigo pode deixar a pessoa mais suscetível a colaborar.

A Shaklee Corporation, especializada na venda de vários produtos nutricionais, usa uma estratégia muito inteligente para alavancar as vendas. Eles usam um método chamado “Corrente interminável” que funciona da seguinte maneira:

1. Quando um cliente admite gostar de um produto, o trabalho do vendedor é convencer o cliente a indicar uma lista de nomes de amigos que ele acha que gostariam do produto.

2. Esses amigos recomendados podem ser abordados para venda e o processo se repete, criando uma corrente interminável.

3. Quando esses indicados são abordados, o vendedor faz o primeiro contato munido com o nome de um amigo que “sugeriu que ele entrasse em contato”. Rejeitar o vendedor sob essas circunstâncias se torna quase como rejeitar o próprio amigo.

Isso torna o possível cliente muito mais receptivo e propenso a comprar.

Aparência

Outro fator que que também foi detectado em pesquisa é que pessoas esteticamente atraentes tem vantagem em negociações e em qualquer transação interpessoal. 

Foi identificado que essas pessoas se beneficiam de um fenômeno conhecido como “Efeito Halo”. Que basicamente aponta que nós, humanos, temos tendência a, quando identificamos uma característica positiva em alguém, presumir que esse aspecto positivo valha para todas as outras características da pessoa.

Ou seja: Frequentemente uma pessoa bonita vai ser, de forma subconsciente, vista como confiável, honesta, amável e etc…

O que coloca essa pessoa em vantagem em diversas ocasiões, inclusive na venda.

Mas como usufruir dos benefícios da aparência na persuasão se a maioria das pessoas tem aparência mediana?

Semelhança

Um dos fatores mais importantes para se estabelecer uma relação afetiva com toda as suas vantagens é a semelhança. Nós tendemos a nos conectar e gostar mais de pessoas que se parecem conosco.

Um estudo feito com 421 milhões de potenciais combinações românticas em um site de encontros online os pesquisadores notaram que o principal fator que mais previa o favorecimento em relação a um pretendente era a semelhança. 

“Para quase todas as características, quanto mais semelhantes eram os indivíduos, mais probabilidade de acharem um ao outro desejável e optarem por se conhecer pessoalmente”

– Robert Cialdini no livro “As armas da persuasão”

Uma forma de gerar afeição através da semelhança está relacionado ao tipo de roupa que você usa. Um estudo mostrou que manifestantes em um protesto anti guerra tinham mais chances de assinar uma petição de um solicitante vestido  de maneira semelhante e que além disso o faziam sem sequer se dar ao trabalho de ler.

Outra forma muito eficiente de criar conexão por semelhança é compartilhando dos mesmo hobbies  que a pessoa. Vendedores de carro, nos Estados Unidos, são treinados para coletarem informações enquanto examinam o carro de um cliente.

Se notarem equipamentos de camping no porta malas, logo depois puxam assunto falando sobre o quanto gostam de sair da cidade aos finais de semana para acampar ao ar livre. Se notarem uma bolsa de tacos de golfe no banco de trás pode comentar que esperam que “dê sol” para o final de semana para ir ao clube e jogar uma partida.

Embora já tenhamos visto que a afeição é menos efetiva que a reciprocidade, como ferramenta de persuasão, ela ainda sim é uma arma poderosa.

Larry alpiste – Corretor imobiliário para pássaros

E como um assessor usa o gatilho da afeição?

• A estratégia da Shake Lee Corporation: Pedir que os clientes indiquem amigos que gostariam da sua assessoria e estabelecer o primeiro contato usando o nome desse cliente inicial como ponto de conexão entre você e o prospect certamente irá facilitar a captação.

• Se vista como o cliente: Esse ponto só reforça a importância da vestimenta para um assessor de investimentos.

O cliente que possui dinheiro para investir, provavelmente é um superavitário, geralmente empreendedor, que vive ou viveu no ambiente corporativo. 

Neste caso, roupas mais formais são a vestimenta indicada para gerar conexão e uma relação de respeito. Esses detalhes ficam visíveis em chamadas de vídeo ou reuniões presenciais, então é muito importante se atentar a isso.

• Pareamento de interesses

Como no caso dos vendedores de carros, o assessor precisa entender do que o cliente gosta. Se o cliente gosta de futebol, fale de futebol.

Se gosta de golf, fale de golf.

Entender do que o cliente gosta e se inteirar do assunto, além de te ajudar a criar uma conexão, vai facilitar a sua comunicação com o cliente e fornecer assunto para falar e “quebrar o gelo” de uma ligação.

Exercite a escuta ativa, ouça o cliente, entenda do que ele gosta e então aprenda tudo o que puder sobre o assunto.

Aprovação Social

O princípio da aprovação social afirma que nós temos a tendência de definir o que é correto com base na observação do que a maioria acha correto.

Nosso cérebro entende que “se muitas pessoas estão dentro desse restaurante a comida deve ser boa” e “Se o restaurante está totalmente vazio, não deve ser tão bom assim“.

Alguns donos de casas noturnas usam desse gatilho, deixando que uma fila enorme se forme na porta antes de liberar a entrada.

Um experimento feito em uma cadeia de restaurantes em Pequim, na China, mostrou, na prática, os efeitos da aprovação social. O objetivo do experimento era aumentar a compra de certos itens do cardápio de maneira eficiente e sem custos.

Os pesquisadores imprimiram rótulos para colar sobre os pratos no cardápio, e o que estava escrito no rótulo não era nada como “Sugestão do chefe” ou “Especialidade da casa”.

O que estava escrito no rótulo era a frase: “Os mais pedidos”.

Para a surpresa dos pesquisadores, as vendas dos pratos marcados aumentaram uma média de 13% a 20%. Os pratos se tornaram mais pedidos por conta da popularidade.

O gatilho de aprovação social é um fator inerente ao comportamento humano e a sua necessidade de viver em grupos. Esse fator é responsável por fenômenos de comportamento, tanto individuais quanto massivos, agindo na forma do que conhecemos como efeito manada ou comportamento de rebanho.

É um gatilho tão forte que pode nos fazer questionar as próprias concepções, portanto, na venda, deve ser usado de forma ética.

E como um assessor usa o gatilho da aprovação social?

Oferecer uma boa operação reforçando que outros clientes e grandes investidores também estão fazendo pode ser uma boa forma de usar a prova social ao seu favor.

Compromisso e coerência

Esse princípio se baseia na tendência humana de agir de maneira consistente com compromissos previamente assumidos. Quando nos comprometemos publicamente com algo, sofremos uma pressão interna para agir de acordo com esse compromisso, a fim de manter a coerência entre nossas palavras e ações.

É claro que existem pessoas que não costumam cumprir com a própria palavra, mas essas são exceções.A tendência natural do ser humano é tentar ao máximo ser coerente com os compromissos que assume e confiar em pessoas que costumam ser coerentes com o que falam.

Um assessor de investimentos que busca indicar bons ativos ao cliente e trás lucro repetidas vezes, tem mais influência sobre as decisões do cliente do que um assessor que oferece qualquer produto apenas para movimentar o capital do cliente e com isso acaba apresentando resultados incertos e inconsistentes.

E como um assessor pode usar o gatilho do compromisso e coerência?

Faça o cliente assumir um compromisso: O assessor pode perguntar ao cliente se ele aceitaria vender determinado ativo a um valor específico.

Se o cliente tem PRIO3 na carteira ao valor de R$ 42,00 e você o perguntar se ele aceitaria vender a R$: 47,00, há uma chance de o cliente dizer que venderia.

Neste caso, quando o ativo chegar ao valor de R$ 47,00, é provável que o cliente queira se manter coerente com o aquilo que falou e aceite vender o papel. 

Essa estratégia pode ser usada, inclusive, para convencer o cliente a fazer uma operação de venda coberta com Calls.

Se o cliente afirmou que venderia no R$ 47,00 você pode ofertar uma venda de Call que o obriga a vender o papel a R$ 47,00, botando o prêmio da operação no bolso. 

Se o papel for para R$ 49,00 e o cliente precisar entregar a R$ 47,00, a frustração será mínima, já que o cliente confirmou que aceitaria entregar o papel nesse valor.

Autoridade

O gatilho de autoridade é atrelado à tendência natural do ser humano de dar mais peso a informações passadas por pessoas que julgamos serem especialistas em uma área.Caso você sinta um mal estar, certamente confiará mais nas recomendações de um médico do que nas recomendações de um familiar ou amigo.

Isso acontece porque o médico é um especialista, e entendemos que ele passou por um processo de validação das suas habilidades para poder exercer a profissão.

A autoridade pode ser conquistada por conhecimento ou por atos realizados. Professores de universidades, por exemplo, nem sempre atuam nas áreas para as quais lecionam, mas são considerados autoridades no assunto que lecionam por terem passado por uma formação técnica e terem sido validados por alguma insticuição de ensino.

Existem também experts que adquirem a expertise na prática, mostrando a proficiência através de resultados.

A autoridade por resultados tem mais poder de convencimento que a autoridade apenas por conhecimento, já que existe prova prática do conhecimento do indivíduo ao qual essa autoridade é atribuída.

Nos dias atuais, o gatilho de autoridade é amplamente utilizado para a venda de cursos na internet. Com o advento das redes sociais, o desenvolvimento de autoridade se tornou cada vez mais fácil, já que através da produção de conteúdo, um especialista pode transmitir seu conhecimento para milhares ou milhões de pessoas simultaneamente; se posicionando como professor e criando uma comunidade engajada e sob a influência do gatilho de autoridade.

E como um assessor pode usar o gatilho de autoridade?

• Use a autoridade dos outros: Caso você ainda não tenha desenvolvido a própria autoridade, você pode usar de autoridade de terceiros para validar uma indicação de investimentos.

Caso você queira indicar para seu cliente uma venda de Put a seco, por exemplo, você pode contar que essa foi a estratégia que Warren Buffett usou para comprar ações de Coca-Cola a um preço mais baixo e botar um prêmio no bolso. 

Uma operação feita por Warren Buffett, certamente ativa o gatilho de autoridade na mente do cliente.

• Ensine o cliente :  Uma boa forma de gerar autoridade para si é se capacitando e se especializando cada vez mais no mercado. Assim você terá a capacidade de ensinar o cliente e se colocar na posição de “professor”, que é uma posição de autoridade implícita.

Absorvendo conteúdo, você também pode ensinar em redes sociais e outras mídias de massa; estendendo sua autoridade para uma alto número de pessoas, o que te permite usar da autoridade para a captação e ainda aproveitar o gatilho de aprovação social.

• Acerte para o seu cliente: Esse ponto é meio óbvio, mas quanto mais você fizer o seu cliente ganhar dinheiro, mais autoridade ele atribui a você, portanto certifique-se de sempre fazer boas operações e não gerar frustração para o cliente. 

Escassez

O princípio da escassez dita que quanto menos disponível a oferta de algo tendemos a perceber este algo como mais valioso. É este fenômeno que agrega valor a itens de colecionador ou produtos de luxo, como itens de alta relojoaria. 

Por mais que um indivíduo tenha dinheiro o suficiente para comprar um relógio da marca Patek Philippe, o baixo número de unidades disponíveis para a venda faz com que a compra não seja uma tarefa simples.  Para comprar um dos modelos mais exclusivos da marca, o possível comprador precisa entrar em uma lista de espera que às vezes pode ter a previsão de duração de 1 século.

Parece brincadeira, mas é a realidade da alta relojoaria.

Esse nível de escassez de peças faz com que a Patek Philippe seja uma das marcas de alta relojoaria mais cobiçadas e caras do mundo.

O mesmo fenômeno em escala menor ocorre com ofertas de treinamentos ou eventos “Com vagas limitadas”.

Por mais que essa estratégia já esteja saturada, usá-la é uma clara tentativa de aproveitar o gatilho da escassez.

O gatilho da escassez também se conecta com o gatilho da urgência; que nada mais é do que a escassez de tempo.

Se um produto está disponível “Por tempo limitado” é natural que as pessoas estejam mais inclinadas a comprá-lo logo, por medo de perder a oportunidade.

E como um assessor pode usar o gatilho da Escassez

• As oportunidades no mercado realmente são escassas.

Ao notar uma oportunidade, uma operação que está em um timing perfeito ou um ativo que está em um preço bom, o assessor pode reforçar que a “oferta” vai durar pouco tempo e quando o ativo subir o cliente não terá mais a mesma oportunidade por um bom tempo.

Viés da Confirmação

O viés de confirmação não é um gatilho mental, mas foi um padrão identificado por Daniel Kahneman que aponta a nossa tendência a confiar mais em informações que reforçam opiniões que nós já temos.

Essa é uma menção honrosa e um conceito muito importante para um assessor de investimentos.

O assessor capaz de se comunicar bem com o cliente, ouvir, compreender a visão que o cliente tem sobre o mercado, as empresas que ele gosta e os setores que acompanha, podem usar do viés de confirmação para facilitar a tomada de decisão do cliente.

Se o cliente acha que a Petrobrás é uma boa empresa, você pode usar essa informação para indicar que ele faça uma venda de Put, por exemplo, para comprar o ativo, mais barato, caso caia e colocar e receber dinheiro por isso. Em um cenário no qual o cliente já gosta da ação, essa operação não tem cenário negativo.

E se o cliente gosta da empresa e acredita que o papel vai subir, se você usar do viés de confirmação para reforçar esse conceito já existente na mente do cliente, ele estará muito mais propenso a aceitar e concordar com os seus argumentos.

Conclusão

A psicologia comportamental é uma ferramenta poderosa para a venda e pode ser usada para aumentar sua performance independente da área que você atua. Mas “com grandes poderes vem grandes responsabilidades” e persuasão, certamente é um grande poder.

O trabalho de um assessor de investimentos, acima de tudo é fazer o cliente ganhar dinheiro, e isso por si só já é a maior arma de persuasão existente. Se o cliente está ganhando dinheiro e está feliz com o seu assessor, certamente ele irá confiar mais nas indicações do profissional.

Sendo assim, as armas da persuasão nunca devem ser usadas contra o cliente, mas sempre ao seu favor, o levando a tomar boas decisões que ele poderia deixar de tomar por medo, insegurança e falta de conhecimento.

Um assessor que guia o cliente para as melhores decisões, certamente terá sucesso em sua carreira.